設備更新の必要性を感じていても、高額な導入費用を理由に更新を先送りしている企業は少なくありません。

そんな顧客に対して、省エネ補助金を活用した設備更新という選択肢まで提案できれば、設備メーカーにとって新たな商談機会につながります。

また、省エネ補助金はSIIに登録された指定設備だけが対象ではありません。企業の用途に合わせて設計・製造する特注設備や専用設備についても、「オーダーメイド型設備」として補助金を活用できる可能性があります。

本記事では、設備メーカーが省エネ補助金を営業提案に取り入れるメリットと、導入企業が感じやすい不安、その解消方法について解説します。

設備更新の提案で、
「価格が高いから今は見送る」と言われていませんか？

老朽化した生産設備の更新は、安全性・生産性・品質の向上やエネルギーコスト削減の面で重要ですが、中小企業にとっては大きな投資負担となります。

設備メーカーの営業担当者が更新を提案しても、「必要なのは分かっているが、投資額が大きい」「今年度の予算では難しい」と判断され、商談が止まってしまうことは少なくないのではないでしょうか。

こうした場面で、設備の性能や価格に加えて、「補助金の活用により導入費用を抑えられる可能性がある」ことまで提案できれば、顧客が設備更新を具体的に検討するきっかけになります。

メーカー側にとっても、補助金は単なる“値引きの代替”ではなく、更新を迷う顧客の投資判断を後押しし、停滞していた設備更新案件を再び動かす営業ツールとして活用できます。

省エネ補助金は、
設備を「売るため」だけでなく、「更新判断を助けるため」に使う

経済産業省の「省エネ・非化石転換補助金」では、一定の要件を満たす省エネ設備への更新を支援しています。

2026年の制度では、SII（一般社団法人 環境共創イニシアチブ）が公表する「指定設備」や「先進設備・システム」などが対象となり、設備単位で申請する類型や、工場・事業場全体の省エネ計画として申請する類型があります。
指定設備には、製造現場で使われる幅広い設備区分が含まれています。主な分類は次のとおりです。

• 高効率空調
• 産業ヒートポンプ
• 高性能ボイラ
• 低炭素工業炉
• 工作機械、プラスチック加工機械、プレス機械、印刷機械、ダイカストマシンなどの生産設備

また、指定設備に該当しない特注設備や専用設備であっても、導入企業の用途に合わせて設計・製造する設備であれば、工場・事業場型の「オーダーメイド型設備」として補助金を活用できる可能性があります。

ここで設備メーカーが意識したいのは、制度情報を伝えるだけでなく、顧客の更新判断を前に進める提案に落とし込むことです。
自社製品が指定設備や先進設備として登録されていることは、補助金活用を提案するうえで大きな強みになります。一方で、提案時には次の点を確認しておく必要があります。

• 登録設備であることだけで、申請や採択が決まるわけではない
• 導入企業や更新計画が申請要件を満たすかを確認する
• 既存設備が稼働しているうちに更新計画を立てる。完全に壊れてしまった設備は「更新」とみなされず、補助対象外となる場合がある
• 設備単位型、工場・事業場型など、どの申請類型が適しているかを整理する
• 特注設備・専用設備の場合は、オーダーメイド型設備として申請できる可能性があるかを確認する
• 公募期間や交付決定前の契約・発注可否など、スケジュール上の注意点を確認する

これらを確認したうえで提案できれば、営業担当者は単なる設備説明にとどまらず、顧客の投資判断を前に進める相談相手として信頼を得やすくなります。

2026年は「従来枠」に加え、GXメーカー強化枠も

令和7年度補正予算の設備単位型では、従来枠に加え、GX要件を満たしたメーカーが製造する指定設備を対象とする「GX設備単位型（メーカー強化枠）」が設けられています。

対象となるメーカー・設備はSIIが公表しており、随時更新されています。

自社がGX要件を満たすメーカーである場合は、単に「補助対象設備です」と案内するだけでなく、顧客の設備更新計画と補助制度を結びつけた提案にすることで、営業上の差別化につながります。

登録されていない「特注設備」でも、オーダーメイド型設備として補助金を活用できる可能性がある

省エネ補助金は、SIIに型番登録された指定設備だけを対象とする制度ではありません。

工場・事業場型では、機械設計が伴う設備や、導入企業の使用目的・用途に合わせて設計・製造する設備を「オーダーメイド型設備」として申請できる類型があります。

一般に「特注設備」「専用設備」と呼ばれる設備でも、その仕様や省エネ効果、事業全体の計画が要件を満たせば、補助金を活用できる可能性があります。

そのため、自社設備が指定設備として登録されていないメーカーでも、顧客の生産工程や既存設備に合わせて設計・製作する特注設備であれば、オーダーメイド型設備として補助対象となる可能性があります。

例えば、既製品への単純な置き換えが難しい生産ライン、工場ごとのスペースや工程条件に合わせる必要がある設備、複数の機器を組み合わせて設計する専用設備などです。

「設備登録されていないから補助金は使えない」と判断する前に、オーダーメイド型に該当するかを確認してみる価値があります。特注設備の更新を必要としている企業にとっては、「自社仕様の設備だから補助金は難しい」と考えていた更新計画に、新たな選択肢が生まれることになるからです。

メーカー側としても、補助金対象設備の登録有無だけで営業機会を限定せず、顧客の設備仕様・省エネ効果・更新計画をもとに提案できる案件を広げられます。ただし、オーダーメイド型設備であれば自動的に補助対象になるわけではありません。

2026年の工場・事業場型では、設備単位の省エネ要件に加え、申請する事業全体でも所定の省エネ率・省エネ量・原単位改善率などの要件を満たす必要があります。
設備仕様が固まる前の段階で、補助対象となる可能性と必要な省エネ効果を確認しておくことが重要です。

登録設備を持たないメーカーにとっても、補助金は顧客の設備投資を後押しする営業提案の選択肢になり得るのです。

導入企業が補助金活用で感じやすい3つの不安

補助金の活用は導入費用の負担を抑える有効な選択肢ですが、導入企業にとっては制度の分かりにくさや申請手続きへの不安も少なくありません。

設備メーカーがこうした不安を先回りして整理できれば、顧客は設備更新をより具体的に検討しやすくなります。ここでは、導入企業が特に感じやすい3つの不安を見ていきます。

1．「自社の設備更新で本当に使えるのか分からない」

補助金制度は、設備の種類だけでなく、省エネ効果、既存設備との比較、事業スケジュール、申請者の要件など複数の条件で判断されます。

そのため、メーカーから「この設備は補助対象です」と案内されても、導入企業にとっては「自社の場合も対象になるのか」という疑問が残ります。

ここで有効なのが、商談の早い段階で補助金の専門家に確認することです。申請可否の見通しを早めに整理できれば、顧客は設備仕様・投資額・導入時期を現実的に検討しやすくなります。

2．「申請のために何を準備すればよいか分からない」

省エネ補助金の申請では、設備仕様や見積書だけでなく、既存設備の情報、省エネ効果の計算、図面、導入前後の比較など、案件に応じた資料整備が必要です。

導入企業だけでなく、設備メーカー側にも仕様書や見積書、性能値などの提供を求められることがあります。

申請支援者が導入企業とメーカーの間に入り、必要資料と役割分担を整理すれば、営業担当者が制度の細部まで抱え込まずに済みます。設備メーカーは設備選定・仕様提案に集中し、申請に必要な省エネ計算や書類整合は専門家と連携する、という分業が可能です。

3．「採択される前に発注してよいのか、導入時期に間に合うのか不安」

補助金活用で特に注意したいのが契約・発注のタイミングです。

SIIは、交付決定前に補助対象設備等の契約・発注等を行った場合、補助対象外となる旨を案内しています。

設備の納期が長い案件ほど、営業担当者と顧客の間でスケジュール認識を早く合わせることが重要です。

「納期が迫ってから補助金を検討する」のではなく、更新計画が見えた時点で申請可能性を確認しておくことが、顧客の不安を減らし、メーカー側の受注計画も立てやすくするポイントです。

設備メーカー側にもメリット。
補助金活用が案件獲得につながる理由

補助金活用は、導入企業の費用負担を抑えるためだけのものではありません。設備メーカーにとっても、価格競争に巻き込まれにくい提案をつくり、保留になっていた案件を再び動かすきっかけになります。

ここでは、補助金を営業提案に取り入れることで、案件獲得につながりやすくなる理由を整理します。

価格だけの比較から、「導入後の効果」を含めた提案へ変えられる

高額な設備ほど、顧客は本体価格だけでなく、導入後の電力・燃料削減、生産性、保守性などを含めて投資判断を行います。

補助金を組み合わせることで初期投資の負担を抑えられる可能性があれば、投資回収の見通しを説明しやすくなり、設備価格だけで比較される商談から一歩進んだ提案ができます。

「更新したいが予算が足りない」顧客を、具体的な商談に戻せる

設備更新のニーズがあっても、予算を理由に保留となっている顧客は、メーカーにとって潜在案件です。

補助金活用の可能性を示すことで、翌年度以降に先送りされていた更新計画を再検討するきっかけをつくれる場合があります。

特に老朽化設備は、完全に壊れてからでは「更新」とみなされず補助対象外となるおそれがあり、また補助金スケジュールにも合わせにくくなります。そのため、故障前の平時から提案しておくことが重要です。

「設備＋導入方法」まで相談できる営業担当者として信頼につながる

顧客にとってありがたいのは、補助金制度を詳しく説明できる営業担当者であることよりも、

• この案件は補助金が使えそうか
• 誰に確認すればよいか
• いつまでに何を決めるべきか

を整理してくれる営業担当者です。

設備の専門家であるメーカーと、補助金・省エネ計算の専門家が連携することで、顧客は設備選定と資金面の検討を同時に進めやすくなります。

結果として、メーカー・導入企業の双方にとって進めやすい商談設計になります。

補助金を営業ツールとして活用するなら、商談の「前」に確認を。

補助金の相談は、顧客が設備を決めた後ではなく、更新候補が見えた段階で行うのが効果的です。

設備仕様や発注時期が固まってからでは、申請類型の選択肢が狭められてしまう、公募スケジュールに間に合わなくなる、などの可能性があるからです。

設備メーカーの営業担当者は、例えば以下のような案件を早めに拾い上げるとよいでしょう。

• 老朽化により1～2年以内の更新を検討している設備
• 更新費用がネックとなり、見積提出後に商談が止まっている案件
• 省エネ効果の高い設備へ更新できるものの、顧客が初期投資を懸念している案件
• 複数設備の更新や生産ライン全体の見直しを検討している案件
• 自社の指定設備・GX対象設備・先進設備、または特注設備・専用設備を提案できる案件

この段階で補助金活用の可能性を確認しておくことにより、「補助金が使えるなら検討したい」という顧客を具体的な設備更新計画へとつなげやすくなります。

ESJは、設備メーカーと導入企業の間に入り、
申請「前」から採択「後」まで支援します。

エネルギーソリューションジャパン（ESJ）は、省エネ・脱炭素に関する診断から設備更新、補助金申請までを支援しています。

補助金申請では、設備メーカーや施工会社と連携しながら、主に次の業務に対応しています。

• 制度選定
• 申請要件の確認
• 省エネ・CO2削減効果の算定
• 必要資料の整理
• 申請書作成
• 採択後の手続き

ESJは、省エネ・脱炭素分野の補助金申請支援において、採択率90％以上の実績を公表しています。

ただし、補助金は審査があるため、個別案件の採択を保証するものではありません。だからこそ、申請前に設備計画と省エネ効果を確認し、制度要件に沿った申請設計を行うことを重視しています。

メーカーの営業担当者が申請実務をすべて理解する必要はありません。

「この設備更新で補助金が使える可能性はあるか」という段階から専門家につなぐことで、顧客への提案スピードを落とさずに、補助金活用の選択肢を提示することができます。

ESJの補助金申請支援について、詳しくはこちらの記事をご覧ください。

補助金が使えるか分からない案件こそ、
顧客への提案前にご相談ください

設備更新の商談では、「補助金の対象になると分かってから相談する」のではなく、対象になるか判断できない段階で確認しておくことが、提案機会を逃さないために重要です。

早めに可能性を整理することにより、補助金を活用した提案に切り替えられるかを判断しやすくなり、顧客の検討を止めずに次の商談へつなげやすくなります。

次のような案件があれば、設備仕様や更新時期が固まる前にご相談ください。

• 自社の登録設備を提案したい
• 特注設備・専用設備で補助金を活用できるか確認したい
• 更新費用を理由に止まっている案件を前に進めたい
• 顧客から補助金について聞かれたが、回答に迷っている

設備メーカーとESJが役割分担し、導入企業にとって無理のない設備更新方法を一緒に検討します。